Другие статьи рубрики:


Бизнес  ->  Деловые услуги

Как найти идеального менеджера по продажам?


 

Задача повышения эффективности отдела продаж в условиях современной экономики актуальна для большинства компаний, а менеджер по продажам – пожалуй, самая востребованная и важная позиция, т.к. именно от этих людей напрямую зависит прибыль предприятия. Какую бы замечательную, качественную и эксклюзивную продукцию не производила бы компания, все её усилия и стремление к развитию, без наличия клиентов будут сведены к нулю.

Некоторое время назад в менеджеры отдела продаж, зачастую,  шли люди, так и не нашедшие себя в других специальностях и не имеющих к продажам никакого таланта. У таких работников,  как правило, отсутствовала личная  мотивация, а так же стремление работать и зарабатывать, что в свою очередь порождало следующий подход к работе: «Смогу – не смогу, продам - не продам, не важно, полученного оклада достаточно, ну  %  с продаж - приятная неожиданность».

Условия современного рынка привели к увеличению процентной составляющей денежного вознаграждения  sales-специалистов. По проведенным нашей компанией  опросам, среди  всех опрошенных респондентов, из числа соискателей на вакансию «менеджер по продажам»  для 38%  оклад является вторичным по значимости, по сравнению с денежными средствами, планируемыми к получению в качестве % с продаж. Именно эта категория соискателей и является наиболее интересной для работодателя с точки зрения предоставления работы. Как известно, каждого сотрудника можно  отнести к одной из двух категорий «человек-процесс» или «человек-результат».  Так как  наша компания занимается  изучением процессов продаж и подбором специалистов в этой области,  для нас, бесспорно, представляет вторая категория, т.е. люди, ориентированные на результат.  Существует ряд целый ряд профессий, где превалирующим моментом может являться «процесс», но только не в продажах!  Как выявить склонности сотрудника или соискателя к продажам, склонен ли продавец достигать результата заключения сделки любым путем? На эти и многие другие вопросы, зачастую может ответить только профессиональное кадровое агентство. Разработанный в компании Business Development подбор менеджера по продажам, тестирования и проведения тренингов даёт невероятно высокие показатели по результатам работы sales-специалистов, рекомендованных нашей компанией. Одной из особенностей работы Business Development с Заказчиком является не массовое направление соискателей и выбор работодателем одного из нескольких десятков претендентов,     а рекомендация только тех, кто прошел через ряд тестов и глубинное собеседование с рекрутером. По ряду прямых и косвенных факторов можно определить, склонен ли человек ко лжи, способен ли выходить из трудных ситуаций, может ли бороться с возражениями и отказами со стороны потенциальных клиентов. Не маловажным фактором является способность  менеджера по продажам проводить переговоры, поддерживать беседы на самые различные темы, уметь опрятно  одеваться, пользоваться столовыми приборами и т.д. Всем этим необходимо владеть, ведь именно эти люди, зачастую являются лицом компании.   Бывают случаи, когда интересный внешне, по уровню образования, манере ведения разговоров и т.д., кандидат получает с нашей стороны отказ в  дальнейшем собеседовании у работодателя,  причина - отрицательные результаты психологических тестов, при наличии образования, всех внешних данных и эрудированности многие соискатели не склонны к продажам в связи с тем или иным психотипом личности.

Данный подбор персонала, позволяет экономить время огромного количества сотрудников работодателя, участвующих в процессе  трудоустройства. Соискатель, успешно прошедший тесты и по своим психологическим качествам склонный к продажам, направляется на заключительное собеседование к работодателю.  Далее, самое интересное – 87% рекомендованных нами претендентов, после встречи с работодателем,  находят себе работу!  Вдумайтесь в этот показатель – это часы сэкономленного времени сотрудников компании-работодателя; это десятки, а то и сотни  тысяч рублей, не потраченных на обучение человека не склонного  к продажам, и, что самое главное – это время, которое нельзя измерить никакими денежными знаками - упущенное время трудно поддается измерению. 

Высококлассный менеджер продаж с успехом решает следующие задачи, необходимые в его профессиональной деятельности:

-привлечение новых клиентов,
-непосредственная коммерческая деятельность (продажи),
-удержание старых клиентов.

Важно понимать, последний пункт деятельности менеджера по продажам, является едва ли не основным в  его работе. Ведь именно все вторичные и последующее  сделки заключаются уже с известным человеком, т.е. представителем компании. Как показывает опыт и экономические расчеты, при качественном выполнение взятых на себя обязательств, именно через постоянных клиентов наиболее эффективно привлекаются новые (клиентская база расширяется в геометрической прогрессии), что в 10 раз дешевле, чем затраты на поиск и привлечение нового клиента  «с нуля». Деловые и дружеские связи ваших постоянных клиентов с потенциальными действуют эффективней любой рекламы.

Идеальный «продажник» обладать такими качествами: высокая мотивированность, доброжелательность, осознанная нацеленность на результат, психологическая зрелость, высокий общеинтеллектуальный уровень.  Несомненно, эти люди есть в огромной массе соискателей, просто их надо суметь увидеть, ведь именно они – одно из важнейших звеньев Вашего бизнеса. Работайте с профессионалами!
www.b-d.su






Параметры статьи

постоянная ссылка на статью: http://po4itaem.ru/art/151_stat.html