Думали ли вы над тем, как это - каждый день помогать людям и спасать их жизни? Счастливые обладатели, безусловно, одной из самых сложных и доблестных профессий - медики, всегда доказывали свои стремления в поддержке более высокого уровня жизни. Медики, в ангельской белоснежной одежде, всякий раз пытались выхватить жизнь из рук смерти и делали всё возможное для рождения новой жизни на свет.
Консалтинговая фирма WMS Explorer – все о управлении складом, проектировании, WMS (системах управления складом). Подбор WMS, определение требований, Разработка бизнес-процессов и другие услуги.
Развлекательный ресурс funlol.ru - это отличный юмор, который не только скрасит серые будни, но и зарядит энергией на целый день! Анекдоты, видео, картинки и многое другое.
Наверняка вам отлично известно, как не просто ориентироваться в незнакомом городе. Данная статья расскажет вам, каким образом можно сориентироваться и найти нужные магазины или турфирмы в городе Омск.
Печальный эффект «плачущих» стен знаком почти всем. Так происходит потому, что в бетон попадает влага. Чтобы избежать такого явления, еще на этапе сооружения стен необходимо побеспокоиться об их качественной гидроизоляции.
Очередная представительница кулинарного мира, это солянка рыбная. Готовится она очень просто. Ну или относительно просто. Хватит, прочь лишние слова, начинаем магический ритуал приготовления солянки.
Прочитав данную статью, вы сможете узнать о том, как всегда иметь оптимальные характеристики температуры в своем доме при помощи современных регулируемых систем отопления воздуха.
Как сделать так, чтобы клиенты стали вашими друзьями и рекомендовали вас другим?
По результатам проведенных опросов, 67% всех потерянных клиентов — это люди, которые жалуются на то, что продавцы не проявляют к ним достаточно интереса и заботы. Конечно, продавец должен знать свой товар, поэтому его редко допускают до клиента, если он «не изучил» все технические характеристики продаваемой продукции.
В некоторых случаях начало работы продавца или окончание его испытательного срока связывают с безупречным знанием этих характеристик товара. В итоге, когда продавец приступает к работе и начинает продавать, он обрушивает на покупателя эти знания, при этом покупателю становится скучно. Ведь в первую очередь он хочет купить не товар, а решение своих проблем или выгоду. Если покупателю нужен презентуемый товар, то сделка состоится. В остальных случаях шансы продавца не очень невысоки. А сообщение, которое основано на эмоциях, эмоционально же и воспринимается.
Отсюда возникает вопрос: «Как сделать так, чтобы клиент, едва взглянув на товар, сразу его купил?» Есть хорошее решение — надо наладить с человеком живое нормальное общение и договориться с ним, чтобы он совершил покупку с желанием.
Нужно продавать не просто «набор характеристик», а эмоцию, позитив. К этому нужно подходить ненавязчиво и в продажу надо привнести элемент заботы — выяснить у человека, что именно он хочет получить. Не стоит ограничиваться двумя-тремя заезженными вопросами: «Вам чем-нибудь помочь?», «Вам что-нибудь показать?», так как ответы на них могут быть самыми разными, а иногда абсолютно не теми, которых ждут продавцы.
Один из главных «секретных» методов продаж — это умение продать товар или услугу не с помощью каких-либо манипуляций, а при помощи такого общения с человеком, при котором он полностью осознавал бы, что именно купил.
Искусство продавца заключается в том, чтобы не допустить мысль клиента: «Сейчас он начнет мне продавать, и будет петь об уникальности товара». Чтобы предотвратить возникновение этой ситуации, продавец может сказать: «Вы не обязаны у меня что-то покупать». Это работает, потому что это не шаблонное предложение, а искреннее желание помочь человеку. Такой контакт будет дружественным и комфортным, если покупателю не будут давать слишком большой объем информации. После определенного обучения менеджер, как правило, приобретает способность так общаться с клиентом.
Клиент должен захотеть с вами общаться, а не думать о том, как бы скорее отвязаться от вас. В этом также заключается искусство в технологии продаж, потому что эффективные продажи по своей сути — это приятное общение и взаимовыгодный обмен.
При попытке продавца каким-либо образом скрыто повлиять на клиента в общении возникает фальшь и недоверие — и продажа однозначно не состоится. Более того, отношение к продавцу может резко стать негативным. Стоит искренне общаться с потенциальными покупателями.
Много ценных советов по этому вопросу дает технология Рона Хаббарда. Большинство даже опытных продавцов совершают продажи интуитивно, неосознанно, а в этом случае нет постоянства, одноразовый успех не закрепится.
Рон Хаббард описывает несколько видов обмена: криминальный, неравноценный, равный, обмен с превышением.
Обмен — это двусторонний поток.
Криминальный обмен — это односторонний поток, в случае, когда продавец забирает деньги и не предоставляет ни услуги, ни товара.
Неравноценный обмен — это случай, когда клиент оплачивает услугу или товар, а продавец предоставляет продукт в неполном объеме или некачественно.
Равный обмен — самый понятный. Клиент заплатил — продавец предоставил.
Последний вид обмена — обмен с превышением — может сделать клиентов вашими друзьями.
Суть этого обмена в предоставлении клиенту большего, чем он ожидает. Особенно хорошо, когда это делается неожиданно. К примеру, девушка в магазине покупает косметику, и ей дарят пробник известных духов. Это всего лишь пробник, но это подарок и к тому же неожиданно полученный, поэтому он создает позитив. Это пример продажи с эмоциями — клиенту будет очень приятно получить что-то сверху. Таким образом, продается не товар, а эмоция.
Человеку в разных компаниях могут говорить об одних и тех же свойствах продукта, но он никогда не забудет, где и какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем заботились. А на высказывание клиента, что это включено в стоимость, всегда можно ответить: «Этот продавец заложил это и предоставил, а другие заложили, но не дали!» Большинство людей с удовольствием принимают подарки, им это очень приятно.
Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей товара налево и направо. Наши клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Подвоха здесь нет. Это забота и приятная эмоция, которую дарят клиентам, чтобы создать дружественные с ними отношения. Всегда будут те, кто скажет: «Ерунда все эти ваши обмены и забота». Здесь можно привести яркий пример. Директор обувной фабрики отправляет менеджера в Африку промониторить рынок. Менеджер звонит директору в тот же день и говорит, что обувь в Африке никому нужна, так как тут жарко и все ходят босиком. Затем директор отправляет другого менеджера, и тот перезванивает и говорит: «Срочно отправляйте 3 контейнера, здесь все босые и никаких конкурентов!»
Всегда найдутся скептики и всегда будут те, кто прислушивается к опыту других людей. Если вы всё делать «как все», то и получите то же, что имеют все. Посмотрите, какие варианты «обмена с превышением» вы можете начать осуществлять прямо с завтрашнего дня. Это станет ключом к долгосрочному сотрудничеству с вашими клиентами!